O Inside Sales vem ganhando força no Brasil nos últimos anos. Ele é uma estratégia de Marketing que basicamente significa “vender de dentro da sua empresa”. Mas, na prática ela vai muito além disso. Sua empresa pode aproveitar as estratégias de Inside Sales para colher frutos das facilidades tecnológicas, como a internet e o telefone, reduzir custos com deslocamento e aumentar a produtividade da sua equipe.
O que é Inside Sales?
Em uma tradução literal, Inside Sales significa “vendas internas”. Na prática, Inside Sales envolve uma série de métodos usados pela equipe de vendas, ou por parte dela, para realizar a abordagem e relacionamento com os clientes de dentro da empresa. Uma empresa que investe em Inside Sales pode colher uma série de benefícios sendo que economia de tempo e de gastos com deslocamento são as principais.
Como começar essa transformação no meu time?
Vender de dentro da empresa, pelo telefone, já é uma prática antiga. Por um bom tempo, na década de 1970, o telemarketing figurou entre os canais de vendas dos Estados Unidos e foi uma tendência que ganhou força em todo mundo.
Mas o telemarketing, por si só, logo gerou rejeição por parte do público. E não é difícil imaginar o porque: o discurso pronto, a monotonia no tom de voz dos atendentes, a falta de personalização do atendimento deram uma péssima reputação ao telemarketing.
Com os avanços da tecnologia e com um melhor entendimento da importância do bom relacionamento com o cliente, a “venda interna” evoluiu e ganhou apoio da área de marketing e vendas para um melhor resultado.
Mas, como colocar em prática na sua empresa sem que o time de Inside Sales receba a mesma rejeição das técnicas antigas de telemarketing?
- Comece preparando sua equipe: apresente o conceito aos seus vendedores e defina em que áreas da empresa elas serão aplicadas: todo seu time passará a realizar vendas internas? Apenas parte dele? Em que etapas do processo e quais produtos e serviços serão contemplados? Treine sua equipe sobre toda a gestão de um contato, da geração de leads à venda.
- Estruture os Processos: organize o seu processo de vendas de forma que ele direcione as atividades dos vendedores e dê mais clareza ao gestor. Assim, você terá mais produtividade, uma gestão mais assertiva, e clareza para identificar exatamente onde se encontram os gaps da operação.
- Tenha um Guia de Vendas: ter um Playbook de Vendas vai ajudar seu time a estudar e se aperfeiçoar em seus métodos e público alvo.
Não tenho atração de clientes, só prospecção, faz sentido ter um inside sales?
A atração de clientes é bastante importante porque ela é a primeira etapa de um processo comercial. Na verdade, ela representa a forma como leads entram no processo comercial da sua empresa, podendo ser feita de forma ativa ou passiva.
Se você trabalha apenas com a atração de clientes ativa, através da prospecção, talvez seja a hora de considerar Inbound Marketing para uma atração de clientes de forma passiva também.
É bom se preocupar com o sucesso do cliente para evitar churn, mas é importante também garantir volume na entrada de leads no funil e boas taxas de conversão para que a saúde do seu varejo b2b permaneça constante.
Pré-vendas e Inside Sales – O seu time comercial mais forte
A pré-vendas, ou Sales Development, é a etapa do processo de vendas focada somente na prospecção de clientes. Um pré-vendedor se preocupa em identificar, conectar-se com e qualificar leads enviados pelo time de marketing antes de passar o contato ao vendedor.
A pré-vendas aliada ao Inside Sales representam uma ótima solução para empresas que precisam gerar um alto volume de leads qualificados, e que buscam um crescimento acelerado. Há uma otimização do processo comercial quando há também uma organização clara dos papéis, onde os vendedores ficam responsáveis pelo fechamento dos negócios e os pré-vendedores, na prospecção.
Quais expertises um Inside Sales precisa ter?
A melhor forma de encontrar as características ideais em um profissional de vendas é a partir das tarefas que ele vai desempenhar. Um funcionário responsável por inserir informações no CRM, por exemplo, deve ser organizado.
O ideal é que um Inside Sales tenha um perfil comunicativo, com alto poder de persuasão, que tenha bom senso de gerenciamento de tempo, sede de aprendizado, boa habilidade em resolver problemas, e que saiba lidar com as pressões da profissão sem perder o foco.
Deste modo, por muitas vezes alguém que nunca tenha vendido algo na vida, mas que tenha essas habilidades, pode ser um excelente profissional de Inside Sales com o devido treinamento.
Quais as funções de um profissional de Inside Sales?
Em termos gerais, um profissional de Inside Sales executa as seguintes atividades:
- Qualificação do lead e detecção do problema;
- Diagnóstico e análise do problema;
- Apresentação da solução e proposta de investimento;
- Follow Up ou negociação.
Se você está pensando em implementar o Inside Sales e ficou com alguma dúvida, entre em contato com a gente! Nós podemos ajudar você!
