Em minha experiência no varejo, pude presenciar dos mais diversos perfis de representantes, desde aquele conhecido como tirador de pedido até aquele que mais enrola do que vende, mas como está a diversos anos na empresa, tem alguns clientes fixos e assim mantem uma boa parcela do faturamento da empresa. Agora, um bom consultor, que já deixou ser apenas um vendedor tradicional, confesso que esse é um pouco difícil de encontrar.
Mas o que acontece, é que grande parte das empresas ainda estão com o modelo de representantes tradicionais, e isso impacta diretamente no crescimento da mesma. Afinal, com esse modelo de representante tradicional, a maioria delas não tem controle de rotas diárias, rotinas, processos de vendas e mesmo assim o faturamento mensal da empresa está na mão deles.
Essas falhas e desatualizações no modelo de trabalho de representante comercial, está fazendo com que muitas empresas comecem a internalizar o processo de vendas. Agora conhecido como departamento de inside sales, mais focado na experiência e retenção de clientes, mas esse é um assunto para um próximo post.
Mas isso quer dizer que o representante comercial tradicional vai sumir do mercado? Eu acredito que não, mas uma coisa é certa: Quem não mudar, vai ficar para trás!
O que esperar do novo papel do Representante Comercial?
Acredito que essa pergunta deve se martelar dentro de muitas organizações, e é sobre isso que iremos falar neste post. Confira!
Experiência do cliente – De representante comercial para Consultor
É Preciso ser 2 em 1 para fidelizar um cliente e ainda fazer uma boa venda!
Não basta o produto ser bom, se o seu representante não sabe vender, valorizar, encantar e fidelizar o cliente. O lojista que está comprando precisa se encantar com seu produto ou serviço, para que ele possa passar a mesma essência aos seus consumidores finais.
Diferente do representante tradicional em que ele só precisa vender e atingir a meta no final do mês, o novo representante comercial e consultor tem seu papel mais focado na experiência do cliente.
Um bom representante precisa conhecer bem dos seus produtos, saber todos os seus diferenciais, como está o mercado, quais são as tendências e mais do que isso, ele precisa conhecer as dores dos seus clientes. Quando o representante sabe das dores que o cliente tem no dia a dia, fica muito mais fácil dele prestar uma consultoria. Por exemplo: Se o problema maior do cliente é como organizar uma loja, o representante pode aproveitar a visita para mostrar a ele como se faz uma boa exposição. Já imaginou a satisfação que o seu cliente vai ter pela sua empresa? Por ter representante treinando e dispostos à ajuda-los!
Essa é a forma ideal de deixar de vender e FAZER VENDER!
Máquina de vendas
Seus representantes ainda fazem prospecção?
Seja ela de porta em porta ou até mesmo via telefone, isso já ficou para trás e não é mais o papel dele. Você já imaginou os gastos com deslocamento e perda de tempo que eles gastam na rua deixando de vender e atender as necessidades de seus clientes, para muitas vezes irem prospectar e ouvirem diversos “NÃO”?
Se a sua empresa ainda está no modelo de trabalho que acabamos de citar, então essa é a hora de mudar. A mudança neste caso vai ter que surgir de dentro para fora, ou seja, sua empresa precisa mudar essa cultura para assim seu representante pode acompanhar.
Sua empresa precisa criar um processo de vendas escalável e ter uma estratégia de atração de clientes. E isso é possível quando é atrelado a boa estratégia de inbound marketing, onde ao invés de você ir até o cliente, ele vem até você.
Com o processo de atração de clientes (leads) bem estruturado dentro de sua empresa, seus representantes recebem potenciais clientes apenas para converter, e assim podem dedicar todo o seu tempo para fazer uma gestão de carteira muito mais efetiva.
Treinamentos
Não adianta apenas exigir a mudança dos seus representantes sem ao menos oferecer um suporte ou treinamento prático para eles.
O que ensinar para eles?
1 – Vá a campo
Tem treinamento melhor do que o prático? Vá a campo, coloque a mão na massa, mostre e ensine para ele como ser um verdadeiro consultor, como ajudar seus clientes no dia a dia para vender mais. Como já falamos acima, hoje em dia ser um representante vai além de apenas vender, é preciso ajudar o cliente! Uma coisa é certa, quando seu cliente tem sucesso, uma estrutura sólida e uma equipe bem treinada e tudo isso ele conquistou com sua ajuda do seu representante, certamente ele será um cliente fiel. O sucesso do seu cliente, é o sucesso da sua empresa.
2 – Processos e sistemas
Sua empresa tem processos e utiliza sistemas? Seja para emissão de pedidos, controle de rotas e até gestão de carteira. Seu representante precisa saber mexer e usufruir de todas as funcionalidades que vão agilizar o dia a dia dele e também a seguir corretamente os processos internos.
3 – Conteúdos e tecnologia
O que eu vejo bastante, é que muitas empresas se esforçam internamente para criar conteúdos e treinamentos para ajudar o lojista e o representante, e muitas vezes ele nem sabe que tem, ou se sabe, não tem ideia de como acessar. É ai que a empresa precisa ficar atenta, pois em casos como esse é preciso uma imersão junto ao representante. Pegar na mão e fazer um passo a passo, repetir diversas vezes e mostrar para ele o quanto aquilo é relevante.
4 – Produtos e Informações
Para o seu representante encantar os clientes com os seus produtos é preciso que a sua empresa passe todas as informações possíveis para ela, como:
- Informações técnicas do produto ou serviço
- Lançamentos
- Tendências
- Funcionaldiades
- Conceito das linhas
- Como funciona
Parceria – É preciso OUVIR
Uma via de mão dupla!
Grande parte dos representantes comerciais são pessoas jurídicas, e muitas vezes isso é tratado como um bloqueio de relacionamento e parceria entre eles e a empresa. Em meio a tantas mudanças que está acontecendo no papel do Representante Comercial, é preciso ter eles cada vez mais próximos. O porquê disso é simples: por mais que sua empresa tenha diversas informações e treinamentos para aplicar com os representantes, são eles que estão na rua vivendo o dia a dia do cliente. E isso faz com que eles tenham muitas informações e feedbacks de clientes que podem ajudar sua empresa em diversos projetos, como criação de um novo produto ou serviço.
E sua empresa já passou por essa mudança no papel do Representante Comercial ou está preparada para mudar? Conte para nós!
