Antes de propriamente falar da importância de um pipeline, precisamos voltar no passo anterior, que é o da definição correta do termo “pipeline de vendas”. Em termos simples, o pipeline é uma espécie de manual para os vendedores gerarem conversas significativas com os clientes. Isso porque, ao seguir um pipeline da maneira correta, o vendedor tem tudo para encaminhar um lead para o passo seguinte em direção à conversão em venda.
O conceito é comumente utilizado (e muito útil) por um grande número de gerentes de vendas, funcionários e proprietários de negócios. A utilização se dá para quantificar a demanda por um produto ou serviço e para gerenciar da forma mais adequada um ciclo de vendas.
Apesar de muitas pessoas usarem os termos pipeline de vendas e funil de marketing como sinônimos, é importante ressaltar que os dois conceitos têm suas diferenças. Enquanto o primeiro pode ser encarado como um guia para transformar leads em clientes, o funil de marketing funciona mais como um mapeamento da jornada de compra do cliente para auxiliar os profissionais de marketing e vendas na criação de estratégias.
A realidade dos setores de vendas sem um pipeline definido
Uma realidade muito, mais muito comum em setores de vendas que não tem bem definido quais as etapas um potencial cliente deve percorrer até a efetivação da compra. Resulta em falta de controle das oportunidades de negócios gerados, a equipe não sabe identificar em qual etapa o potencial cliente parou, ou ainda pior, muitas oportunidades se perdem por falta de controle. O impacto disso, se cai diretamente sob as vendas e conversão de novos e atuais clientes.
O pipeline de vendas na prática
Para profissionais na área de comercial, o Pipeline de vendas é uma ferramenta que aponta todas as etapas para uma oportunidades seguir até a conversão. Com a ajuda de um CRM, é possível então mapear em qual etapa desse processo um lead se encontra e quais são as ações concretas estão sendo tomadas por vendedores para que as oportunidades se tornem em conversões efetivas.
Aliás, um CRM também serve para organização apropriada do pipeline, já que em softwares do tipo, já no dashboard é possível ter um panorama de todos os negócios em andamento.
Vantagens de um pipeline de vendas em sua empresa
Dentre os muitos benefícios de um pipeline de vendas bem definido, podemos destacar:
- Visão clara das oportunidades de vendas em andamento e previsibilidade de lucro no período;
- Insights sobre os motivos pelos quais algumas oportunidades de vendas estão demorando a se concretizar;
- Insights sobre o valor das oportunidades totais e de oportunidades individuais;
- Noção de tempo médio do ciclo de vendas e de cada etapa do processo;
- Gerenciamento otimizado da força de vendas;
- Replicagem do conhecimento e possibilidade da padronização e otimização de procedimentos e processos;
- Métricas claras e dados para auxílio na tomada de decisão;
- Promoção da diminuição de erros;
- Facilitação do treinamento e da gestão da equipe;
- Ganho de produtividade;
- Entre outros.
Por que é importante ter uma estratégia de vendas bem definida?
Por mais que o faturamento de uma empresa seja o resultado de um esforço conjunto de todas as áreas, é no setor de vendas que o valor vai ser efetivamente mensurado. Por isso, gestores comerciais têm um peso muito grande nas costas.
Além de administrar as várias equipes de vendas, os gestores precisam gerenciar clientes, entender prazos, processos de vendas, necessidades e volumes de compra diferentes. Isso faz com que se faça necessário um controle claro de todas as relações com o consumidor, com metas claras de crescimento em receita e lucro, aumento da carteira, expansão de mercados e etc, de acordo com os objetivos gerais da empresa.
Neste contexto, é o pipeline de vendas bem estruturado que garante que os recursos estarão bem distribuídos ao longo da jornada de compra do cliente, sem que haja riscos e riscos e gastos desnecessários com leads ainda não prontos para o fechamento de negócios.
O processo bem definido também dá condições ao gestor do time comercial de avaliar os resultados e identificar os gargalos. Por exemplo: se um profissional “x” faz muitas ligações, mas qualifica poucos leads, é possível entender onde está a falha para que não se repita com outros vendedores.
Mais Insights, Mais vendas
Há quem acredite que um pipeline pode deixar o processo de vendas engessado. Mas isso é um engano! Na verdade, o pipeline otimiza a conversão. Quando você entende que com um pipeline, o processo de vendas pode ser desmembrado, você percebe que os vendedores podem replicar as experiências bem-sucedidas para todos prospects, diminuindo o tempo de um ciclo de vendas.
Essa organização interna também garante aos gestores os dados necessários para que ele possa identificar os pontos no processo de compra que podem ser melhorados. Sem contar a otimização no trabalho da equipe de Vendas e Pré-vendas, que já se relaciona com o cliente sabendo como levá-lo para a conversão. Em outras palavras, com as etapas bem definidas, o vendedor não perde tempo com tarefas que não geram resultados.
CRM Gratuito, sem desculpas para a falta de controle das suas negociações
Como já citamos acima, o CRM é uma ótima forma de organizar seu pipeline de vendas e ainda conseguir ter uma visão geral de todas etapas que suas negociações estão. E na internet hoje, conseguimos encontrar uma gama de opções, mas se neste primeiro momento você quer testar e entender melhor como isso funciona na prática, nós temos duas opções para indicar: O CRM da RD Station, e o CRM da HubSpot, ambos com versão gratuita (para sempre) e também com versão premium com mais funcionalidades e opções de otimização.
E como versão paga, uma ótima opção é o pipedrive, possui uma ótima usabilidade e seu preço ainda é bem acessível.
Entendeu a importância de um pipeline bem definido? Quer saber mais sobre o pipeline? Quer entender como você consegue montar um para a sua empresa? Continuem acompanhando o nosso blog!
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