Se você costuma estudar mais para otimizar suas vendas, é bem provável que você ouça falar muito em “oportunidade de venda”. Mas ouvir falar não quer dizer que você consegue identificá-la: muitas vezes passar despercebida por você e por seu time.
Para que você tenha total controles das oportunidades, existem algumas estratégias. E falaremos dela neste post.
O que é uma oportunidade de venda?
As oportunidades são todas aquelas em que o lead está preparado para que sua equipe de vendas entre em contato. A melhor forma de entender isso na prática é observando uma sequência de etapas percorridas pelo contato, que mostram que ele já está pronto para receber uma ligação do time comercial. Considere este exemplo:
Um visitante entrou no seu site e baixou alguns materiais mais específicos, como planilhas, demonstrações e orçamentos.
Quando um Lead baixa um material, você consegue entender o quão avançado ele está em seu funil de vendas, e a maturidade que ele tem sobre determinado assunto. Contatos que vão atrás de algo específico dentro do seu site são alvos fáceis para sua equipe de vendas, por já estarem familiarizados com o seu conteúdo.
Por isso, é importante ficar atento para marcá-los e não deixar passar. Quanto mais rápido for o contato, melhor.
E você pode encontrar oportunidades em diversas outras situações:
- Empresas que despertam desejo de revender o seu produto,
- Pessoas que entram em contato por telefone, e-mail, site, redes sociais, whatsapp, chat entre outros canais,
- Entre outros.
A importância de controlar todos os potenciais clientes que chegam até a sua empresa
Quando você tem o controle de clientes e potenciais clientes, você consegue facilmente identificar o progresso dele ao longo do seu funil de vendas, sabendo o que fazer para fechar mais negócios.
Além disso, você pode usar critérios de pontuação para classificar a qualidade dos seus clientes em potencial para que você tenha uma ideia melhor de onde concentrar seus esforços de vendas. Não bastasse tudo isso, você também pode monitorar o progresso da equipe em direção às metas de vendas.
Mapeie todas as possíveis entradas de potenciais clientes na sua empresa
A verdade é que todas as interações que um Lead apresenta em relação a sua empresa, como clique em e-mails, páginas visitadas dentro do site, e-books acessados, e etc – podem servir como base para que a empresa qualifique-o no funil de vendas, e entenda se ele já está preparado para comprar da sua empresa.
Por isso, é essencial mapear todas as possíveis entradas de potenciais clientes na sua empresa:
- Cliques em e-mails: você pode usar essa informação para determinar o próximo passo mais adequado para cada um de seus Leads.
- Visitas ao seu site: você pode usar essa informação para reconhecer o momento certo de abordar um Lead.
- Conversões em Landing Pages: use esse dado para conseguir traçar uma jornada de compra baseada no interesse do Lead
- Informações de perfil: avalie as informações preenchidas nos formulários e Landing Pages para saber se ele tem as características que você procura em um cliente.
Como realizar esse controle
Uma das formas mais fáceis e proveitosas de fazer um controle de oportunidades é por meio de um CRM, sigla que significa Customer Relationship Management ou Gerenciamento de Relacionamento com o Cliente, em português. Em termos simples, um CRM é um software que funciona como uma central de gestão comercial.
Por meio dele, é possível, por exemplo:
- Acompanhar um Lead no funil de vendas,
- Encontrar informações de clientes e oportunidades,
- Geolocalizar clientes no mapa para otimizar visitas comerciais.
- Criar lembretes para todas as suas tarefas prioritárias,
- Receber lembretes de reuniões, ligações e outras atividades automaticamente,
- Fazer o registro de todas as interações com clientes, como histórico de marketing, emails, ligações e reuniões.
- Acompanhar o desempenho do seu time e de cada vendedor com relatórios visuais e fáceis de interpretar.
- E etc.
Dê um dono para cada oportunidade
Em um CRM, você pode pode marcar quais Leads pertencem a cada vendedor, ou pré-vendedor. Assim, você consegue acompanhar o andamento de cada negociação, podendo entender onde estão os gargalos e como você pode otimizar o seu funil de vendas. Tenha prazo de atendimento
Defina as etapas de atendimento para serem seguidas
Também em um CRM você consegue definir por quais etapas um contato deve passar até que ele seja enviado para o time de vendas. Desta forma, você garante clientes mais conscientes da compra, o que impacta no índice de churn.
Divida as etapas entre pré-vendas e vendas
Também com um CRM você consegue realizar a gestão e ter total controle do atendimento e fechamento dessas oportunidades. Com uma equipe de pré-vendas para qualificação do Lead, e uma de vendas para o fechamento, sua empresa tem muito mais chances de sucesso.
Desenhe seu funil de vendas e comece a controlá-lo
Ter um funil de vendas bem desenhado é essencial para uma máquina de vendas promissora. Se você não sabe os caminhos que o seu potencial cliente percorre até fechar uma venda, não tem como você otimizar fluxos para aumentar suas vendas.
O que é um funil de vendas?
O funil de vendas se refere à um conjunto de etapas e gatilhos que acontecem durante a jornada de compra de um potencial cliente até que ele de fato efetue a compra de um produto ou serviço.
Quais as suas etapas
As etapas de um funil de vendas podem mudar de negócio para negócio, mas na maioria dos casos elas são definidas em:
- Prospecção
- Qualificação
- Apresentação
- Negociação
- Fechamento
E como já mencionamos, a melhor forma de controlar o seu funil de vendas é por meio de um CRM.
Crie um processo comercial
Ter um processo comercial bem fundamentado é essencial em qualquer equipe de vendas, pois é ele que vai conduzir o prospecto desde o seu primeiro contato com a empresa até o momento de compra do produto ou serviço. Se você não sabe como criar o seu, acesse agora nosso e-book e tenha em mãos um passo a passo para a otimização das suas vendas.
